Strategi Up Selling – Berikan Konsumen Penawaran Premium!

Pemilik bisnis pasti berusaha untuk mendapatkan omzet sebanyak-banyaknya – apapun produk/jasa yang mereka jual.

Nah, salah satu strategi penjualan yang efektif untuk ningkatin omzet yaitu up selling.

Sebenarnya, strategi up selling itu apa sih? Kenapa bisa ningkatin omzet penjualan? 

Apa Itu Up Selling?

Up seliing adalah strategi penjualan ketika penjual menawarkan versi premium atau versi lebih mahal dari sebuah produk/jasa ke pelanggan untuk meningkatkan nilai transaksi.

Strategi ini sering dicoba dengan dasar bahwa pelanggan bisa jadi tertarik pada produk/jasa yang kualitasnya lebih baik, lengkap, atau premium.

Melakukan strategi up selling penting bagi bisnis karena berpotensi naikin pendapatan dan kepuasan pelanggan.

Menurut artikel dari Revou, up selling juga sering dipakai pada pelanggan yang sudah pernah beli produk/jasa setidaknya sekali. Apa dasarnya?

Dasar dari praktik strategi ini ke pelanggan lama yaitu karena mencari pelanggan baru lebih susah daripada mengajak pelanggan lama untuk bertansaksi lebih banyak.

Masih dari artikel yang sama – kemungkinan untuk menjual produk/jasa ke pelanggan tetap yaitu 60-70%, sedangkan ke orang baru cuma 5-20%.

Up Selling vs Cross Selling, Apa Bedanya?

Kalau kamu sering mempelajari ilmu marketing atau sales, kemungkinan besar kamu juga pernah dengar istilah cross sellling.

Faktanya, dua strategi tersebut sebenarnya bertujuan untuk ningkatin pendapatan/omzet sebuah bisnis.

Lalu, apa bedanya dengan up selling?

• Up selling: strategi penjualan yang berfokus pada penawaran produk/jasa versi premium atau lebih mahal ke pelanggan.

• Cross selling: strategi penjualan yang berfokus pada penawaran produk/jasa tambahan yang relevan dengan produk/jasa utama ke pelanggan.

Cara Kerja Up Selling

Terdapat beberapa langkah yang mencakup cara kerja dari strategi up selling, antara lain:

1. Memahami Pelanggan

Langkah pertama dalam penerapan cara kerja up selling adalah memahami pelanggan – kebutuhan dan preferensi.

Memahami pelanggan ini melibatkan yang namanya identifikasi target market. Tujuannya agar bisnis paham produk/jasa seperti apa yang harusnya mereka tawarkan ke pelanggan.

Contoh dari identifikasi target market ini mencakup analisis data pelanggan, observasi perilaku berbelanja, memahami pain points, dan melakukan komunikasi aktif ke pelanggan.

Nah, dari aktivitas tersebutlah bisnis bisa tahu kebutuhan pelanggan beserta penawaran terbaiknya.

Mengenal STP Marketing – Segmentation, Targeting, Positioning

2. Tawaran yang Relevan dan Menarik

Setelah kita tahu apa kebutuhan pelanggan beserta penawaran terbaiknya, langah selanjutnya yaitu memberikan penawaran yang relevan dan menarik.

Produk yang sesuai dengan kebutuhan saja gak cukup untuk memikat pelanggan – di tengah iklim bisnis yang kompetitif, bisnis juga harus mengemas penawaran dengan menarik.

Ada banyak bisnis yang juga menawarkan produk/jasa yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, lalu kenapa pelanggan harus beli dari bisnismu?

Nah, bisnismu harus bisa menjawab pertanyaan tersebut di benak pelanggan – sehingga mereka memilih bisnismu untuk bertransaksi.

Tentu meyakinkan pelanggan bukan perkara mudah – bisnis harus tahu gimana caranya mempresentasikan keunggulan produk, USP, hingga memakai teknik penjualan.

3. Memberikan Penawaran di Waktu yang Tepat

Waktu merupakan elemen yang penting banget dalam memberikan penawaran ke pelanggan. Jadi, bisnis harus memberi penawaran terbaik di waktu yang tepat.

Pelanggan paling gak suka jika dipaksa oleh bisnis atau tim sales untuk melakukan transaksi segera.

Bisnis harus tahu gimana caranya memberi penawaran dan kapan momen yang tepat agar pelanggan merasa nyaman dengan penawaranmu.

4. Personalisasi Penawaran

Setiap pelanggan tentu saja berbeda dan punya keunikannya masing-masing.

Gak mungkin tiap individu pelanggan punya persamaan yang sama persis dari segi perilaku belanja, preferensi, hingga masalah – meski produk/jasa yang kamu tawarkan sama atau mirip.

Maka dari itu, bisnis perlu ngasi penawaran produk/jasa dengan sentuhan personalisasi ataupun layanan tambahan.

Personalisasi ini bisa ngasi kesan yang lebih “dekat” antara pelanggan dengan bisnis, sehingga kemungkinan pelanggan melakukan pembelian lebih besar.

5. Monitor dan Evaluasi

Langkah terakhir yaitu monitor dan evaluasi. Dua hal ini penting agar proses up selling bisa berjalan optimal dan sesuai rencana.

Jika ada kekurangan atau tidak sesuai ekspetasi, bisnis pun tahu apa yang harus dibenahi.

Manfaat Up Selling bagi Bisnis

Berikut adalah beberapa manfaat strategi up selling bagi bisnis, yaitu:

1. Meningkatkan Omzet/Pendapatan

Manfaat pertama yaitu bisa meningkatkan omzet atau pendapatan bisnis.

Strategi ini nawarin versi premium atau lebih mahal dari produk/jasa ke pelanggan, sehingga bisa membantu bisnis untuk memperoleh pendapatan yang lebih banyak.

2. Optimasi Penjualan Bisnis

Kalau bisnis bisa memperoleh nilai transaksi optimal dari pelanggan, kenapa tidak?

Produk/jasa versi premium bisa jadi membuat pelanggan tertarik dan nominal penjualan bisnis pun bisa lebih optimal.

3. Meningkatkan Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan

Manfaat ketiga yaitu bisa ningkatin kepuasan dan loyalitas pelanggan.

Sebelum membeli, pelanggan sudah punya ekspetasi terkait produk/jasa berdasarkan harga, fitur, dan manfaatnya.

Jadi, kalau bisnis nawarin produk serupa tapi versi premiumnya – pelanggan pun akan memperoleh pengalaman yang melebihi ekspetasi mereka, meski harus bayar lebih mahal.

Walau demikian, hal ini tetap bisa ningkatin kepuasan, loyalitas, dan rasa percaya pelanggan terhadap bisnis.

7 Tipe Pelanggan: Preferensi dan Cara Jitu Menghadapinya

4. Optimasi Inventaris

Kalau penawaran yang dijual merupakan produk, strategi up selling bisa membantu bisnis untuk mengoptimalkan penggunaan inventaris.

Penggunaan inventaris yang optimal bisa membantu bisnis untuk menghindari penumpukan stok barang.

5. Membantu Pelanggan dalam Mengambil Keputusan

Pelanggan seringkali merasa bingung saat mengambil keputusan dalam proses pembelian. Nah, bisnis bisa memakai up selling untuk mencegah hal tersebut.

Bisnis bisa menawarkan produk/jasa dengan kualitas premium agar pelanggan bisa memperoleh pengalaman terbaik.

Kapan Sebaiknya Melakukan Up Selling?

Tadi sudah sempat kita bahas kalau salah satu kerja up selling yaitu memberikan penawaran di waktu yang tepat.

Nah, sekarang pertanyannya adalah – kapan sebaiknya bisnis melakukan up selling?

Momen melakukan up selling bisa kita bagi menjadi tiga tingkatan berdasarkan customer lifecycle – saat mau melakukan pembelian, saat checkout, dan setelah pembelian.

Yuk, kita bahas!

1. Up Selling saat Mau Melakukan Pembelian

Strategi ini dimulai saat konsumen memasuki tokomu – online ataupun offline.

Bisnis bisa melakukan perbandingan produk/jasa versi dasar atau murahnya untuk merekomendasikan produk/jasa versi premium. Cara ini bisa bisnis pakai di toko online (product pages).

Nah, beda lagi caranya kalau konsumen langsung datang ke toko fisik.

Tim sales bisa memulai percakapan untuk memahami konsumen dan menawarkan langsung produk versi premiumnya. Ini bisa dipakai untuk up selling produk/jasa.

Selain lewat penawaran verbal, bisa juga dengan menaruh produk versi premium di sebelah versi dasarnya agar pelanggan bisa membandingkan.

2. Up Selling saat Checkout

Tahap checkout juga bisa jadi momen yang tepat untuk melakukan up selling.

Saat pelanggan sudah sampai di halaman checkout, bisnis bisa menampilkan penawaran untuk membeli versi premiumnya.

3. Up Selling setelah Pembelian

Up selling setelah pembelian ini lebih sering dipakai bisnis yang menjual jasa.

Strategi ini biasanya untuk menarik minat pelanggan agar mau mengupgrade jasa yang mereka sudah beli sebelumnya.

Contoh Up Selling dalam Bisnis

Berikut adalah beberapa contoh penerapan up selling dalam kehidupan sehari-hari, antara lain:

• Kedai kopi yang nawarin pelanggan untuk membeli versi large – alih-alih hanya membeli versi medium.
• Jasa digital marketing yang nawarin layanan versi premium dengan pelayanan yang lebih banyak serta garansi, daripada versi biasa.
• Produk kecantikan yang nawarin produk premiumnya dengan kandungan yang lebih berkualitas.
• Jasa konsultasi diet yang nawarin pendampingan diet 1 tahun agar program diet lebih terpantau – alih-alih hanya memilih pendampingan selama 3 bulan.
• Penjual laptop yang nawarin laptop versi lebih mahalnya dengan fitur yang lebih lengkap dan garansi lebih panjang – alih-alih beli laptop yang versi biasa.
• Jasa tool email marketing yang nawarin versi premium dengan jatah kirim email lebih banyak, template desain, dan ada fitur blast – daripada versi biasa.

Cara Menerapkan Up Selling dalam Bisnis

Berikut adalah beberapa cara dalam menerapkan up selling dalam bisnis, yaitu:

1. Pahami Kebutuhan Pelanggan

Paham kebutuhan pelanggan adalah hal wajib dalam menerapkan strategi up selling.

Proses ini penting banget agar kamu bisa ngasi produk/jasa yang relevan ke pelanggan.

Ingat, alasan paling dasar pelanggan ada keinginan membeli yaitu karena ada kebutuhan.

Bisnis bisa melakukan analisis data, analisis perilaku pelanggan, dan segmentasi pelanggan untuk memahami kebutuhannya.

2. Tawarkan Solusi yang Relevan

Setelah bisnis paham apa yang sebenarnya pelanggan butuhkan beserta solusinya, cara berikutnya yaitu dengan menawarkan solusi yang relevan – produk ataupun jasa.

3. Persuasi Pelanggan

Memang, ngasi produk/jasa yang relevan bisa ningkatin kemungkinan penjualan.

Tapi, kalau dipadukan dengan persuasi pelanggan, kemungkinan terjadinya penjualan bisa lebih meningkat lagi.

Persuasi ini bisa bisnis lakukan dengan beberapa cara – ngasi penjelasan yang baik ke pelanggan, memakai bahasa yang positif, dan tonjolkan keunikan dari brand bisnismu.

Ingat, gak cuma bisnismu yang bisa nawarin solusi ke pelanggan. Jadi, kamu harus bisa ngasi value yang lebih dan berbeda.

4. Berikan Penawaran Khusus dan Personal

Siapa yang gak suka sama penawaran khusus seperti diskon? Kita semua pasti suka!

Nah, bisnis bisa manfaatin diskon atau penawaran khusus agar pelanggan mau menerima penawaran up selling dari bisnis.

Misal, kopi ukuran small, medium, dan large dijual masing-masing dengan harga Rp22.000, Rp28.000, dan Rp32.000.

Nah, alih-alih bisnis terus menawarkan Rp32.000, sesekali tawarin kopi ukuran large dengan harga cuma Rp30.000.

5. Latih Tim Sales

Proses up selling yang baik bisa tercapai kalau dieksekusi dengan baik pula. Maka dari itu, penting banget untuk melatih tim sales agar bisa meyakinkan pelanggan.

6. Berikan Harga yang Sesuai dengan Nilai Tambah

Ketika bisnis nawarin versi premium dari produk/jasa, tentu ada nilai tambah di baliknya. Entah itu fitur, manfaat, garansi, dan lain sebagainya.

Nah, harga yang bisnis berikan ke produk premium harus sesuai dengan nilai tambah. Jangan sampai harganya terlalu mahal ataupun terlalu murah.

7. Monitor dan Evaluasi

Cara terakhir menerapkan up selling dalam bisnis adalah monitor dan evaluasi. Cara terakhir ini penting agar bisnis bisa menilai performa proses up selling.

Selain itu, kalau ada kekurangan, bisnis pun bisa tahu kekurangannya di mana dan lebih mudah pula untuk menentukan solusinya.

Optimalkan Bisnismu dengan Up Selling!

Mengalami peningkatan omzet/penghasilan adalah harapan bagi semua bisnis. Nah, salah satu cara untuk mencapai hal tersebut adalah dengan melakukan strategi up selling.

Intinya, strategi ini berfokus pada menawarkan produk/jasa versi premium ke pelanggan – alih-alih pelanggan hanya membeli produk/jasa versi biasa.

Tentu saja, produk/jasa premium gak cuma lebih mahal – tapi juga bisa ngasi nilai tambah, kepuasan, hingga pengalaman pelanggan.

Bisnis harus bisa ngasi produk premium yang memang sesuai kebutuhan pelanggan. Tawarkan dengan cara menarik agar konsumen mau membeli penawaran premium tersebut.

Yuk, optimalkan penjualan bisnismu dengan up selling!

Frequently Asked Questions (FAQ)

Referensi

https://revou.co/kosakata/up-selling

https://www.barantum.com/blog/up-selling-adalah/

https://mitracomm.com/up-selling/

https://www.shopify.com/id/blog/what-is-upselling