Cross Selling: Pengertian, Manfaat, hingga Penerapannya

Sudah jadi sebuah kepastian kalau sebuah bisnis pasti ingin punya omzet yang optimal.

Sebelumnya, kita sudah bahas salah satu strategi penjualan untuk ningkatin omzet – up selling – strategi penjualan dengan cara menawarkan produk/jasa versi premium ke pelanggan.

Nah, sebenarnya ada lagi strategi penjualan lain yang sering banget dilakukan oleh banyak bisnis. Strategi tersebut adalah cross selling. Strategi apakah itu?

Pada artikel ini, kita akan bareng-bareng cari tahu pengertian, manfaat, hingga penerapan dari strategi ini.

Tanpa berlama-lama lagi, yuk langsung saja kita simak bareng!

Apa Itu Cross Selling?

Cross selling adalah strategi penjualan yang dipakai untuk menawarkan produk/jasa tambahan atau pelengkap ke pelanggan.

Produk/jasa pelengkap ini tentu saja masih ada hubungannya dengan produk/jasa utama yang pelanggan beli.

Cross selling adalah strategi penjualan yang paling sering dipakai oleh bisnis – baik yang skalanya kecil (UMKM) ataupun bisnis skala besar.

Kamu pun pasti pernah melihat, merasakan, atau bahkan sebagai pelaku dari strategi ini. Cross selling pasti ada di sekitar kita.

Contoh, kamu beli nasi ayam geprek di sebuah warung makan pada saat jam makan siang. Kemudian, pedagang tersebut juga menawarimu untuk membeli es teh.

Contoh lain lagi, kamu sedang beli baju di e-commerce – kemudian kamu lihat bagian “Lihat juga produk terkait” yang berisi penawaran untuk beli celana, kaos kaki, sweater, dan lainnya.

Cross Selling vs Up Selling, Apa Bedanya?

Up selling dan cross selling adalah dua strategi penjualan yang paling populer dalam bisnis. Tapi, keduanya punya perbedaan yang jelas. Apa bedanya?

1. Up Selling

Up selling adalah strategi ketika kamu menawarkan versi premium dari produk/jasa yang akan pelanggan beli.

Misal, pelanggan ingin membeli kopi size regular, tapi pelayan menawarinya untuk beli size large – produknya sama, tapi versi lebih bagusnya.

2. Cross Selling

Nah, kalau cross selling adalah strategi yang menawarkan produk/jasa lain yang masih ada hubungannya dengan produk/jasa yang pelanggan akan beli – seperti yang sudah kita bahas di atas.

Secara praktek, up selling dan cross selling bisa kita terapkan bersamaan di dalam sebuah bisnis.

Misal kamu punya toko burger – kamu bisa jualan burger dengan berbagai ukuran (up selling) sekaligus jualan produk seperti minuman, kentang goreng, dan sosis sebagai pelengkap (cross selling).

Manfaat Cross Selling

Berikut adalah beberapa keuntungan yang bisa bisnis rasakan saat menerapkan strategi cross selling, antara lain:

1. Meningkatkan Averages Order Value (AOV)

Manfaat pertama dari menerapkan strategi cross selling adalah mampu ningkatin nilai rata-rata belanja per pelanggan (average order value).

2. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan

Mungkin awalnya pelanggan cuma punya ekspetasi terhadap produk/jasa yang akan mereka beli.

Tapi, kalau kamu nerapin cross selling dan pelanggan tertarik, mereka bisa merasakan pengalaman yang lebih baik lagi saat membeli produkmu.

3. Membangun Loyalitas Pelanggan

Pengalaman dan kepuasan pelanggan yang lebih baik lagi tentu bisa membangun loyalitas pelanggan.

4. Meningkatkan Omzet Penjualan

Pelanggan yang puas dan loyal punya peluang yang jauh lebih besar untuk melakukan repeat order. Belum lagi rata-rata nominal belanjanya naik karena cross selling.

Kedua hal tersebut secara langsung akan ningkatin omzet bisnis.

5. Bisa Promosi Produk Lain

Manfaat terakhir dari penerapan strategi ini adalah bisnis bisa mempromosikan produk lain ke pelanggan.

Bayangin saja kalau bisnis gak ngenalin produk/jasa lain mereka ke pelanggan – bisa-bisa pelanggan gak akan tahu kalau bisnis juga jualan produk/jasa tersebut.

Nah inilah pentingnya cross selling – bisnis nawarin produk/jasa pelengkap, pelanggan tertarik lalu beli, serta pelanggan akan repeat order dan beli produk/jasa pelengkap tersebut kalau puas.

Cara Menerapkan Cross Selling

Oke, setelah kita tahu apa itu cross selling dan manfaatnya, sekarang kita akan cari tahu gimana cara menerapkan cross selling dengan benar.

Yuk, kita simak!

1. Kenali Hubungan Tiap Produk/Jasa

Cara pertama dalam menerapkan cross selling adalah dengan mengenali hubungan tiap produk/jasa yang kamu jual.

Kamu harus tahu mana yang merupakan produk/jasa utama, mana yang merupakan tambahan. Tujuannya agar kamu bisa ngasi penawaran yang tepat.

Penawaran yang tepat bisa ningkatin ketertarikan pelanggan dan peluang berhasilanmu dalam menjalankan strategi ini.

2. Pertimbangkan Harga

Harga memainkan peran penting dalam bisnis – termasuk dalam cross selling.

Kamu harus mempertimbangkan harga satuan dan paket dari produk/jasa yang kamu jual.

Kalau dari perspektif cross selling, tujuannya agar kamu bisa ngasi harga spesial saat pelanggan mau beli produk/jasa tambahan.

Saat melakukan strategi ini dan pelanggan mau beli produk/jasa dalam bentuk paket, kamu bisa tawarin diskon agar pelanggan makin tertarik dengan penawaranmu.

Hei, siapa yang gak suka diskon?

Kalau kamu masih nerapin harga satuan – alih-alih ngasi harga paket atau diskon – pelanggan akan mikir dua kali dan ragu saat ditawari produk/jasa tambahan.

Tapi, sebelum kamu nerapin harga paket atau diskonnya, sebaiknya tetapin dulu harga satuannya biar kamu gak rugi saat cross selling.

Misalnya, kamu jual ayam geprek seharga Rp 20 ribu dan es teh Rp 6 ribu.

Alih-alih kamu ngelakuin strategi ini dengan harga Rp 26 ribu, kamu bisa bilang ke pelanggan kalau beli ayam geprek nambah es teh cuma bayar Rp 23 ribu.

3. Pelajari Profil Pelangganmu

Tahu profil pelanggan adalah modal berharga dalam menjalankan sebuah bisnis. Lewat profil ini, kamu tahu apa saja kebutuhan dan preferensi mereka.

4. Gunakan Teknik Penjualan yang Efektif

Saat melakukan cross seling, penjual gak cuma sekadar nanya – tapi juga harus nerapin teknik penjualan yang efektif.

Teknik penjualan yang efektif misalnya seperti mengajukan pertanyaan terbuka dan ngasi tau manfaat dari produk/jasa pelengkap – alih-alih mengajukan pertanyaan tertutup.

Oke, kita akan masuk ke contoh agar lebih mudah dipahami.

Misal, kamu punya toko HP yang juga jualan casing.

Saat ngelakuin strategi ini, kurang disarankan untuk ngasi pertanyaan tertutup seperti “Kakak mau casingnya sekalian?” – yang mana jawabannya antara “ya” atau “tidak”.

Lebih baik kamu nanya “Kita juga jual casing untuk melindungi dan mempercantik HP, kakak sendiri sukanya casing yang model apa?”.

Lewat pertanyaan seperti itu, kamu akan dapat informasi mendalam tentang preferensi dan kebutuhan pelanggan yang tentu saja berguna banget buat bisnis.

Cross Selling untuk Omzet Lebih Besar!

Ada beberapa strategi yang sering bisnis terapkan untuk ningkatin omzet mereka – salah satunya cross selling.

Konsep dari strategi tersebut adalah nawarin produk/jasa pelengkap dari produk/jasa utama yang akan pelanggan beli.

Sama halnya dengan strategi penjualan lain – cross selling juga bisa ningkatin kepuasan pelanggan dan naikin omzet.

Apalagi, strategi ini gak berbenturan sama strategi lain – kamu bisa nerapin cross selling dan strategi lain secara bersamaan saat berbisnis, dengan up selling misal.

Yuk, coba manfaatin cross selling untuk omzet yang lebih besar!

Frequently Asked Questions (FAQ)

Referensi

https://www.barantum.com/blog/cross-selling-adalah/

https://kiriminaja.com/blog/perbedaan-cross-selling-up-selling-dan-penggunaannya-terkait-strategi-bisnis

https://glints.com/id/lowongan/cross-selling-adalah/