Mendapatkan pelanggan adalah goal utama dari penerapan digital marketing. Makin banyak transaksi yang sukses, makin banyak pula keuntungan yang bisa brand dapatkan.
Nah, ada satu istilah yang penting banget untuk kamu tahu dalam dunia digital marketing dan bisnis. Istilah tersebut adalah lead generation.
Istilah ini penting banget karena punya andil besar dalam kelangsungan sebuah bisnis.
Lantas, apa itu sebenarnya lead generation? Kenapa bisa punya peran yang penting banget dalam digital marketing dan bisnis?
Belajar Apa Kita Hari Ini?
Mengenal Lead Generation dan Pentingnya bagi Bisnis
Lead generation adalah istilah yang menggambarkan proses untuk mendapatkan calon pelanggan potensial. Lalu, pelanggan potensial itu sendiri bisa kita sebut sebagai leads.
Menarik minat calon pelanggan potensial itu penting banget bagi sebuah bisnis.
Tak lain dan tak bukan, mereka yang paling berpeluang jadi pelanggan tetap dan akhirnya ngasi keuntungan ke perusahaan.
Sudah jadi formula umum kalau menarik konsumen baru adalah salah satu strategi jitu dalam menumbuhkan bisnis.
Bayangkan kalau bisnis gak bisa dapat konsumen baru dan bergantung total ke konsumen lama. Tentu, ini bisa buat bisnis sulit berkembang.
Selain mempertahankan pelanggan lama lewat customer retention, bisnis bisa tumbuh dengan baik kalau juga bisa mencari pelanggan baru lewat lead generation.
Tapi, lead generation pun harus kamu lakukan dengan penuh perhitungan.
Strategi yang tepat tentunya bisa mendorong minat calon pelanggan (leads) untuk membeli produk/jasa yang bisnis tawarkan.
Strategi ini misalnya meliputi pembuatan iklan yang menarik, artikel yang bermanfaat, serta memakai call to action yang kuat.
Selain ningkatin peluang terjadinya transaksi, lead generation juga bagus untuk numbuhin brand awareness dan kepercayaan di mata calon konsumen.
Jenis-jenis Leads
Gak semua calon pelanggan potensial punya kualifikasi yang sama. Jadi kamu harus paham prospekmu dari beberapa jenis leads sebagai berikut:
1. Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing qualified lead (MQL) terjadi ketika calon pelanggan potensial sudah masuk dan terlibat dalam tim pemasaran.
Maksudnya, mereka sudah dapat info dan penawaran, tapi belum siap bertransaksi/membeli.
Misalnya, mereka sudah mengisi formulir untuk cari tahu lebih lengkap tentang barang/jasa yang kamu tawarkan.
2. Sales Qualified Lead (SQL)
Sales qualified lead (SQL) adalah calon pelanggan potensial yang sudah terlihat punya minat untuk membeli barang/jasa yang kamu tawarkan.
Contoh dari SQL ini adalah orang yang gak cuma mengisi formulir, tapi juga bertanya tentang produk/jasa dari bisnis.
3. Product Qualified Lead (PQL)
Product qualified lead adalah orang yang punya minat untuk bertransaksi dan membeli produk dengan mencobanya secara gratis (demo, trial, atau freemium).
4. Service Qualified Lead
Service qualified lead sebetulnya sama saja dengan product qualified lead.
Tapi, bedanya adalah pada service qualified lead, calon konsumen mencoba jasa secara gratis baik itu lewat demo, trial, atau freemium.
Nah, kalau PQL adalah mencoba produk.
Proses Lead Generation
Saat kamu memutuskan untuk menggaet leads potensial, ada beberapa proses lead generation yang harus kamu lewati, antara lain:
1. Mengumpulkan Informasi Tentang Leads
Langkah pertama dalam lead generation yaitu mengumpulkan semua informasi penting tentang leads.
Ada beberapa informasi yang sebaiknya kamu kumpulkan – nama lengkap, nomor HP, e-mail, alamat, pekerjaan, dan lain sebagainya.
Nah, tiga informasi pertama seperti nama, nomor HP, dan e-mail adalah informasi wajib yang harus kamu punya.
Inti dari proses ini adalah kamu harus kenal sama leads sasaranmu. Ini penting banget karena akan ngaruh banget ke penerapan strategi lead generation di langkah-langkah selanjutnya.
2. Buat Konten yang Menarik
Setelah kamu kenal dengan calon konsumen potensial, selanjutnya yaitu buat konten yang engaging agar bisa menarik minat mereka.
Sebetulnya, konten yang harus kamu buat gak cuma sebatas iklan atau artikel. Kamu juga bisa bikin konten menarik yang lebih personalized seperti newsletter e-mail atau blast pesan WA.
Pesan personalized seperti newsletter atau pesan WA ini cocok banget untuk informasi peluncuran produk baru, promosi, ataupun informasi yang berhubungan dengan bisnis.
Nah, inilah pentingnya ngumpulin informasi seperti nama, e-mail, dan nomor HP leads. Kamu bisa buat pesan yang lebih personal dan langsung menyapa dengan nama.
3. Bangun Hubungan dengan Leads
Satu hal yang harus kamu pahami adalah gak semua leads siap beli produk/jasamu di penawaran pertama.
Jadi, kamu harus melakukan pendekatan agar hubungan dengan leads bisa tumbuh dengan baik.
Manfaatin pesan personalized yang sudah sempat kita bahas di poin kedua adalah cara untuk bangun hubungan ke leads.
Gak cuma sekadar kirim pesan personalized, kamu juga harus bisa analisis bagaimana interaksi leads dengan tiap informasi yang kamu kirim.
Misalnya email – cari tahu pesan seperti apa yang paling mereka suka, kapan leads paling sering buka pesan, copywriting seperti apa yang paling menarik bagi mereka, dan sebagainya.
Kamu bisa manfaatin software CRM untuk membantu proses analisismu. Selain itu, kamu juga bisa nerapin sistem scoring agar bisa nentuin kualitas tiap lead.
Misalnya, skor untuk lead yang subscribe, follow media sosial, isi formulir untuk langganan newsletter, buka e-mail, klik CTA di e-mail, dan lain-lain.
Nantinya, sistem scoring ini bisa ngebantu kamu untuk mengevaluasi leads.
4. Evaluasi Leads
Langkah keempat dalam proses lead generation adalah melakukan evaluasi pada tiap lead yang berhasil kamu dapat.
Nah, caranya melakukan langkah ini yaitu dengan melihat lagi sistem scoring yang kamu terapkan saat menjalin hubungan dengan leads.
Kamu bisa mengkategorikan leads ke beberapa jenis, antara lain:
- New leads – leads yang tergolong baru dan melakukan kontak awal.
- Working leads – sudah pernah interaksi.
- Nurturing leads – punya potensi untuk bertransaksi di masa depan.
- Unqualified leads – leads yang gak minat untuk bertransaksi.
- Qualified leads – leads yang berminat untuk bertransasksi saat ini.
Pembagian jenis leads ini penting agar kamu dan tim sales tahu leads seperti apa yang harus kamu prioritaskan dan jaga hubungannya.
Selain itu, pembagian ini juga bisa membantumu dan tim sales saat nentuin komunikasi terbaik untuk masing-masing lead.
Leads yang unqualified bisa kamu kurangi prioritasnya dalam komunikasi. Kamu bisa lebih jarang mengirimkan mereka pesan yang personalized.
5. Kerja Sama dengan Tim Sales
Tahap kelima adalah melakukan kerja sama dengan pihak sales.
Pada tahap satu hingga empat, kamu sudah berhasil menjalankan tugas digital marketing dengan baik – dapat leads, membuat mereka engage, dan menjalin hubungan dengan mereka.
Sekarang, kamu harus kerja sama dengan sales untuk membuat qualified leads tergerak untuk membeli produk/jasamu segera dan terkonversi menjadi pelanggan.
Setelah sudah menjadi pelanggan pun, leads ini harus terus dijaga hubungannya agar mereka mau beli produk/jasamu lagi di masa depan.
Menjaga hubungan ke pelanggan agar mereka terus minat dan mau beli produk/jasamu adalah konsep dari customer retention.
6. Evaluasi Proses Lead Generation
Nah, tahap terakhir yaitu evaluasi seluruh proses lead generation yang sudah kamu lakukan.
Tahap terakhir ini harus kamu lakukan agar tahu apakah proses lead generation sudah berjalan efektif atau belum.
Lalu, kamu bisa menyusun strategi agar bisa berjalan lebih baik ke depannya.
Strategi Lead Generation
Tadi kita sudah bahas gimana proses lead generation. Nah, sekarang kita akan bahas apa saja strategi yang bisa kamu pakai untuk menerapkan lead generation, antara lain:
1. Lead Magnet
Lead magnet adalah strategi yang menawarkan sesuatu dengan cuma-cuma alias gratis.
Ada banyak contoh penerapan lead magnet. Praktik yang paling terkenal adalah membagikan template, e-book ataupun to-do-list kepada calon konsumen potensial.
Biasanya, bisnis yang menjalankan strategi ini menyediakan formulir yang harus calon konsumen isi.
Setelah calon konsumen mengisi data di formulir, mereka akan dapat template, e-book, atau to-do-list tersebut.
Memberi trial dalam durasi tertentu ataupun penerapan freemium (akses gratis ke sebagian fitur) juga merupakan strategi lead magnet.
2. Konten untuk SEO, SEM, dan SMM
Strategi yang kedua tentu saja dengan membuat dan menyajikan konten yang engaging dan sesuai dengan profil target marketmu.
Kontennya pun bisa kamu buat dalam berbagai bentuk (teks, video, poster, gambar, dan sebagainya) dan terbit di berbagai platform (SEO, SEM/iklan, dan social media marketing).
Kamu harus menguasai ilmu content marketing, content writing, dan copywriting agar bisa membuat konten yang berkualitas.
Selain itu, beberapa skill spesifik seperti desain, videografi, fotografi, dan UI/UX juga diperlukan tergantung di platform mana kontenmu tayang.
Di bagian akhir kontenmu, jangan lupa untuk masukin CTA agar audiens melakukan aksi yang kamu inginkan dan masuk ke proses lead generation.
3. Referral Marketing
Strategi terakhir adalah referral marketing atau melalui rujukan. Strategi ini bisa dibilang sebagai cara paling tradisional dalam menggaet konsumen baru.
Nama lain dari strategi ini adalah word-of-mouth marketing.
Kamu mengandalkan konsumen loyal untuk melakukan marketing dari mulut ke mulut. Mereka akan merekomendasikan produk/jasamu ke kenalan mereka.
Cara ini masih terbilang efektif di zaman sekarang. Dalam hal menilai sebuah brand, banyak orang yang lebih percaya pada kerabat mereka daripada klaim dari brand itu sendiri.
Bahkan, menurut survey dari Nielsen yang dimuat di artikel Hubspot, 92% orang lebih percaya testimoni kerabat daripada iklan.
Lead Generation – Dapatkan Calon Konsumen Potensialmu!
Adanya pelanggan yang mau bertransaksi adalah goal dari praktik digital marketing. Agar goal itu tercapai, marketer harus tahu istilah yang bernama lead generation.
Istilah tersebut merujuk pada proses untuk mendapatkan calon konsumen potensial atau leads.
Ada beberapa langkah yang harus kamu lakukan untuk mendapatkannya, mulai dari mengumpulkan data tentang lead, melakukan pendekatan, hingga melakukan evaluasi.
Lead generation penting banget karena ini adalah langkah awal untuk memperoleh konsumen baru yang nantinya akan membantu bisnis untuk terus tumbuh.
Memang, mempertahankan pelanggan lama itu harus. Tapi, meningkatkan brand awareness dan dapat pelanggan baru juga sama pentingnya.
Yuk, pahami lead generation agar bisnismu terus tumbuh!
Frequently Asked Questions (FAQ)
Apa itu leads?
Kalau lead generation adalah proses untuk mendapatkan calon konsumen potensial, leads adalah pelanggan potensial itu sendiri.
Apa saja empat jenis leads?
Empat jenis leads yaitu SQL, PQL, MQL, dan Service Qualified Lead.
Kenapa lead generation penting?
Lead generation penting banget karena bisa mendatangkan pelanggan baru yang bisa menumbuhkan bisnis.
Referensi
https://www.jagoanhosting.com/blog/lead-generation/
https://revou.co/kosakata/lead-generation
https://danacita.co.id/blog/lead-generation-adalah-pengertian-dan-informasi-selengkapnya/
https://blog.hubspot.com/agency/how-online-word-of-mouth-marketing-is-changing
